Hoe pas je commitment en consistentie toe op je website?

In de wereld van marketing en beïnvloeding is er een krachtig principe dat ons gedrag en onze acties kan sturen: commitment en consistentie. Volgens psycholoog Robert Cialdini hebben mensen van nature de neiging om consistent te handelen met eerder gemaakte keuzes en gedragingen. In dit blog gaan we dieper in op het beïnvloedingsprincipe van commitment en consistentie en hoe het kan worden toegepast om het gedrag van mensen te beïnvloeden.

Het principe van commitment en consistentie draait om het idee dat wanneer we eenmaal een keuze hebben gemaakt of een bepaald standpunt hebben ingenomen, we de neiging hebben om ons gedrag en onze acties in overeenstemming te brengen met die keuze of dat standpunt. Dit komt voort uit onze behoefte aan coherentie en de wens om consistent te zijn in onze overtuigingen en acties.

Tip 1: maak gebruik van een 2-step form

Een formulier dat je opdeelt in 2 stappen noemen we ook wel het “2-step form”. In plaats van alle velden op 1 pagina te tonen, wordt het formulier verdeeld over 2 afzonderlijke pagina’s. Bij de eerste stap vraag je naar de basisgegevens, terwijl bij de tweede stap aanvullende informatie wordt verzameld.

Het idee achter een 2-step form is om de drempel voor bezoekers te verlagen en het invullen van het formulier minder overweldigend te maken. Door de informatie in kleine behapbare stappen te presenteren, voelen gebruikers zich vaak meer betrokken en hebben ze de neiging om de eerste stap te voltooien, waardoor ze zich al minimaal gecommitteerd hebben aan het proces.

Een voorbeeld uit de praktijk

_{Bron: Hellofresh.nl – screenshot}

HelloFresh past het principe van commitment en consistentie goed toe. In de eerste stap van het proces geef je de basisinformatie zoals het aantal personen en de hoeveelheid maaltijden. In de tweede stap hoef je alleen nog maar je e-mailadres te geven. Wat HelloFresh hier ook goed doet, is het tonen van een progressiebalk. Hierdoor ziet een bezoeker meteen hoe lang het formulier nog is en is een bezoeker eerder geneigd deze ook af te ronden. Wij mensen vinden het namelijk prettig om een begin en een eindpunt te hebben.

Tip 2: het trucje met de stempelkaart

Je bent vast wel eens in een café, restaurant of winkel geweest waar ze werken met stempelkaarten. Deze kaarten worden gebruikt om klanten te belonen voor hun loyaliteit door bijvoorbeeld na een aantal aankopen een gratis product of korting aan te bieden. Maar heb je ooit gemerkt dat sommige van deze stempelkaarten al een stempel hebben voordat je zelfs maar begonnen bent met sparen?

Dit trucje maakt gebruik van het principe van commitment en consistentie. Het idee is dat wanneer mensen geconfronteerd worden met een stempelkaart die al een stempel heeft, ze de neiging hebben om zich consistent te gedragen met wat al is aangegeven. Met andere woorden, als de kaart al een stempel heeft, voelen we de drang om de resterende stempels te verdienen en de kaart vol te maken.

Een voorbeeld in de praktijk

_{Bron: Domino’s app – screenshot}

Domino’s maakt gebruik van ditzelfde principe. Wanneer je je aanmeldt in de app en een account aanmaakt, kun je punten gaan sparen. Bij iedere bestelling die hoger is dan € 10,-, ontvang je 10 punten. Bij 60 punten heb je een gratis pizza gespaard. Zoals je kunt zien in de afbeelding, is de eerste pizzapunt al gevuld. De bezoeker is als het ware al begonnen en hierdoor eerder geneigd om deze pizza vol te maken.

Tip 3: geef een gratis proefperiode weg

Het principe van commitment en consistentie kan ook worden toegepast op het aanbieden van een proefperiode voor producten of diensten. Een proefperiode is een strategie waarbij potentiële klanten de mogelijkheid krijgen om een product of dienst gedurende een bepaalde periode gratis of tegen een sterk gereduceerde prijs uit te proberen, voordat ze tot een volledige aankoop overgaan. Dit is een effectieve manier om mensen te beïnvloeden en hen te laten committeren aan het product of de dienst.

Het begint met de initiële commitment. Wanneer mensen zich aanmelden voor de proefperiode, maken ze een kleine commitment om het product uit te proberen. Ze geven hun persoonlijke gegevens en investeren tijd om de dienst te verkennen. Deze initiële commitment creëert een gevoel van verbondenheid met het product.

Naarmate de proefperiode vordert, komen de principes van consistentie in het spel. Mensen hebben de neiging om consistent te handelen met hun eerdere beslissingen en acties. Als ze gedurende de proefperiode hebben genoten van de streamingdienst en er voordelen uit hebben gehaald, voelen ze zich meer verbonden met het product. Ze hebben al tijd en moeite geïnvesteerd in het gebruik ervan, en ze willen die consistentie behouden door over te gaan tot een volledig betaald abonnement.

Een voorbeeld uit de praktijk

_{Bron: Spotify.com/nl/– screenshot}

Dit voorbeeld heb je vast vaker gezien. Verschillende streamingsdiensten, waaronder Spotify, geven een gratis proefperiode weg. Na deze periode kun je het abonnement opzeggen of behouden. Het weggeven van een proefperiode draagt op een positieve wijze bij aan het verbeteren van de conversieratio van het aantal abonnees.

Tip 4: geef iets gratis weg

Het toepassen van het principe van commitment en consistentie bij het weggeven van iets gratis, zoals een whitepaper of een sample, is een slimme strategie om potentiële klanten aan te trekken en te beïnvloeden. Door een initiële commitment te vragen en waarde te bieden, creëer je een gevoel van betrokkenheid en stimuleer je verdere interactie met jouw merk.

Dit kan bijvoorbeeld door bezoekers de gratis whitepaper te geven in ruil voor het achterlaten van persoonlijke gegevens. Hierdoor maken ze een kleine commitment om interesse te tonen in het onderwerp en in jouw merk.

Na het ontvangen van de gratis whitepaper ervaren de bezoekers de principes van consistentie. Mensen hebben de neiging om consistent te handelen met hun eerdere beslissingen en acties. Als ze waarde halen uit de whitepaper en er nuttige informatie uit halen, voelen ze zich meer verbonden met jouw merk en willen ze die consistentie behouden door verdere interactie aan te gaan. Je kunt bijvoorbeeld je bezoekers daarna mailen en producten aanbieden die overeenkomen met informatie uit de whitepaper. De kans is nu vele male groter dat deze bezoekers overgaan tot conversie.

Een voorbeeld uit de praktijk

_{Bron: Veneta.com – screenshot}

Bij Veneta.com, een online winkel voor raamdecoratie, kunnen bezoekers gratis kleurstalen aanvragen voordat ze hun definitieve aankoopbeslissing nemen. Dit is een slimme strategie die het principe van commitment en consistentie benut om potentiële klanten te beïnvloeden. De bezoeker vult eenvoudigweg een formulier in met zijn of haar naam en adresgegevens, en selecteert de gewenste kleurstalen. Vervolgens worden de kleurstalen kosteloos naar het opgegeven adres gestuurd.

Na het ontvangen van de kleurstalen, ervaren de bezoekers de principes van consistentie. Mensen hebben de neiging om consistent te handelen met hun eerdere beslissingen en acties. Als ze de kleurstalen ontvangen en ermee aan de slag gaan om de juiste kleur voor hun raamdecoratie te kiezen, ontstaat er een gevoel van verbondenheid met Veneta.com. Ze willen die consistentie behouden door verdere interactie aan te gaan, zoals het plaatsen van een bestelling voor de gewenste raamdecoratie.

Principe van commitment en consistentie: een waardevol instrument

In de wereld van marketing en beïnvloeding is het principe van commitment en consistentie een krachtig middel om het gedrag van mensen te beïnvloeden. We hebben gezien hoe dit principe kan worden toegepast op verschillende aspecten van een website. In al deze voorbeelden zien we hoe de initiële commitment van een bezoeker en de daaropvolgende consistentie in gedrag leiden tot een grotere betrokkenheid en uiteindelijk tot actie. Het is een waardevol instrument in de gereedschapskist van elke marketeer die streeft naar het vergroten van impact en succes voor jouw website.

Wil je weten of wij je kunnen ondersteunen in het toepassen van commitment en consistentie en het verhogen van je conversie? Vraag dan gratis een CRO-voorstel aan